Loading...

Cross-Channel Marketing in der Praxis – Kann das gut gehen?

Im folgenden Artikel werde ich Ihnen einen sehr erfolgreichen Case vorstellen,der sehr genau veranschaulicht, wie ein amerikanisches Retail-Unternehmen im Fashionbereich eine dynamische Cross-Channel Marketinglösung schon seit einigen Jahren erfolgreich einsetzt.

Das Thema ist gerade deshalb so spannend, weil es im Multi-Channel Retail bis dato nur sehr vereinzelt wirklich erfolgreiche Cross-Channel-Marketing Cases gibt!

Die Firma American Eagle Outfitters (AEO) ist ein führender amerikanischer Multi-Channel Retailer im Fashionbereich in der Zielgruppe 15- bis 25-jährige Männer und Frauen mit insgesamt über 900 Verkaufsstellen und einem Jahresumsatz von über 3 Mrd. Dollar.

Um zusätzliche Marktanteile im hart umkämpften Fashionmarkt zu gewinnen, hat sich AEO entschieden, ein effizientes und für den User ansprechendes Cross-Channel-Programm zu entwickeln. Gemeinsam mit Experian Marketing Services wurden dabei folgende Kundenziele definiert:

  1.  Steigerung der Sales
  2.  Steigerung des In-Store-Traffics
  3. Steigerung der Kundenbindung und Awareness
  4. Ausbau der Kundendatenbank (E-Mail & SMS)

Um die genannten Ziele erfolgreich zu erreichen, wurde ein auf den Kunden angepasstes Cross-Channel-Programm entwickelt. Basis für dieses Programm war ein 12tägiges Gewinnspiel mit täglich wechselnden Gewinnen. Zur Umsetzung wurden folgende Anforderungen berücksichtigt:

  •  Integration der verfügbaren Kanäle Mobile, E-Mail, SMS, Social, Direct Mail und In-Store Display (siehe Abbildung)

AEOAbbildung 1: Kanäle die AEO für die Kampagne nutzte

  • Performance-optimierte Darstellung garantieren (Bsp. Responsive Design)
  • Daten zum User-Verhalten sammeln und in einer zentralen Datenbank verwalten
  •  Inhalte optimal auf das User-Verhalten ausrichten

Graphisch wurden die Werbemittel respektive Landingpages vom Creative & Consulting Team seitens Experian in Abstimmung mit AEO folgendermaßen gestaltet:

AEO2
Abbildung 2: grafisches Design der Kampagne

Um auf die eingangs gestellte Frage einzugehen, kann man diese mit einem eindeutigen „Ja“ beantworten, denn die Ergebnisse der Cross-Channel-Kampagne waren beeindruckend!

  • Täglich mehr als 1 Millionen Teilnehmer und eine 60-prozentige SMS Click-Through-Rate
  • In weniger als 2 Wochen insgesamt mehr als 8 Millionen E-Mail- und SMS-Abonnenten in Amerika und Canada
  • Hohe Akzeptanz der Kanäle Mobile und E-Mail insbesondere zur Kundenbindung und zum Upselling
  • Tägliche SMS Alerts: 50% bis 60% Click-Through-Rates
  • Tägliche E-Mail Alerts: 1.7% bis 7.8% Click-Through-Rates (durchschnittlich 4.3% bezogen auf den gesamten Kampagnenzeitraum)
  • In-Store Beteiligung – Gesamte Conversion Rate: 1.5% der Gewinnspielteilnehmer

Das Programm konnte somit die Zielgruppe entlang der Customer Journey optimal erreichen und das mit einem konsistenten Kundenerlebnis kanalübergreifend verbinden!

Der Erfolg des Programms wurde auch von AEO in einem ausführlichen Statement bestätigt:

Experian Marketing Services’ cross-channel marketing technology and expertise helped us seamlessly integrate email into our cross-channel program, which allowed our customers to easily interact and consume relevant information on a consistent and daily basis from their desktops and/or mobile phones.

The consumer excitement around this campaign was demonstrated clearly, with nearly 60% of the mobile subscribers reached engaging with the prize pages just minutes after receiving their text messages. The engagement continued to increase daily from every channel as the prizes increased in value. Experian Marketing Services brought the cross-channel expertise, processes and technology that we needed to achieve our goals.” (Erica Dudash Director of Marketing)

Mit der seitens Experian Marketing Services entwickelten Cross-Channel Marketing Lösung konnte sich AEO nicht nur zusätzliche Erlöse sichern, sondern gleichzeitig dem Kunden einen Mehrwert liefern, der sich nachhaltig auf die Kundenbindung und Kommunikation über die im Rahmen der Kampagne eingesetzten Kanäle auswirkt. Der Fokus auf Datenqualität, Validierung und der Nutzung multipler Kanäle aus einer relationalen Datenbank heraus, ermöglicht darüber hinaus die personalisierte Ansprache im Sinne eines sogenannten Single Customer View sehr kosteneffizient zu gestalten.

Für Rückfragen steht Ihnen unser Consulting-Team gerne zur Verfügung!